아래 내용은 특정 거래의 정보를 공개한 것이 아닙니다. 중소·중견기업 M&A에서 반복되는 협상 상황을 이해하기 쉽게 재구성한 사례입니다.
매도자와 인수자가 본 가격이 달랐습니다.
매도자는 최근의 이익과 오랜 거래처 관계를 근거로 회사의 가치를 높게 보았습니다. 인수자는 금융부채, 앞으로 필요한 설비 투자와 대표의 영업 의존도를 반영해야 한다고 보았습니다.
양측이 각자의 가격만 반복해서 제시하면서 협상은 더 나아가지 못했습니다.
먼저 기업가치와 지분가치를 나누어 보았습니다.
사업이 만들어내는 가치와 현재 재무구조를 구분했습니다. 영업에서 나오는 가치는 인정하되, 금융부채와 보유 현금, 정상 운전자금과 예정된 설비 투자를 별도로 확인했습니다.
두 가격의 차이가 사업에 대한 평가 차이인지, 부채와 투자 부담에 대한 차이인지가 보이기 시작했습니다.
한 번에 지급할 금액만 협상하지 않았습니다.
거래 종결일에 지급할 금액과 일정 기간 뒤 실적에 따라 지급할 금액을 나누어 검토했습니다. 대표가 일정 기간 영업 인계를 맡고, 주요 거래처가 유지되는 조건도 함께 논의했습니다.
운전자금 기준과 재고 확인 방식도 계약 전에 정했습니다. 같은 가격이라도 무엇을 포함하고 언제 지급하는지에 따라 양측이 받아들이는 조건은 달라집니다.
가격 차이는 구조를 정리한 뒤 좁혀졌습니다.
매도자는 사업가치를 설명할 수 있었고, 인수자는 인수 후 부담을 통제할 수 있었습니다. 협상의 중심이 한 개의 숫자에서 거래 조건과 책임 범위로 옮겨갔습니다.
거래구조는 가격을 감추는 방법이 아닙니다. 양측이 다르게 보는 위험을 확인하고 나누는 방법입니다.